Qui sont vos meilleurs commerciaux ?

#FormationVente | Les commerciaux, le nerf de la guerre du business… 🙂 Pourtant seul 1 commercial sur 250 dépasse ses objectifs ! Objectifs non SMART me direz-vous ? Et si en réalité, la vente nécessitait, une méthode agile pour aboutir au succès ? Coaching+ est la méthode de vente et de management exclusive du cabinet maintenant Demain, qui prône la communication positive et la prise en compte de l’humain pour aboutir au succès, et vous savez quoi ? ça marche et la méthode a largement fait ses preuves 🙂 https://www.maintenantdemain.com/references/ 

L’article ci-dessous met en avant 8 profils de commerciaux; quel est le votre ? 🙂

Seuls 9,1% des entretiens de vente aboutissent à une vente, et 1 commercial sur 250 seulement dépasse ses objectifs.

Les P-DG investissent plus que jamais dans leurs forces de vente et, pourtant, les résultats ne s’améliorent pas. Pour comprendre ce hiatus, nous avons directement observé 800 commerciaux au cours d’entretiens de vente. Cela nous a permis de définir huit types de commerciaux. La mauvaise nouvelle, c’est que seulement trois de ces types – qui ne représentent que 37% des commerciaux – se révélaient toujours efficaces. En outre, chez les 63% de commerciaux restants, certains des comportements nuisaient même à la performance. Mais la bonne nouvelle, c’est que ces huit types représentent des tendances comportementales et non des personnalités immuables. Comprendre ces huit types permettra aux managers d’aider leurs commerciaux à changer et de recruter de meilleurs collaborateurs à l’avenir.

Les meilleurs

Les experts donnent l’impression que la vente ne demande aucun effort, assurent la satisfaction de leurs clients et enregistrent des performances supérieures à celles de leurs pairs.
Ils devraient encadrer les nouveaux espoirs, aider les commerciaux moins efficaces et diffuser les meilleures pratiques dans toute la société.
9% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les seconds concluent des affaires importantes (généralement dans la vente de produits plutôt que de services) et peuvent efficacement contrer les objections des clients. Mais leur côté beau parleur peut rebuter certains clients.
Ils ont besoin d’un léger encadrement pour améliorer la vente de services. Un système robuste de motivation et de récompenses doit être mis en place pour les retenir.
13% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les consultants savent écouter et résoudre les problèmes; ils trouvent des solutions qui répondent aux besoins des clients. Mais ils ont tendance à adopter une approche unidimensionnelle et à se priver d’exemples de cas précieux qui pourraient stimuler les ventes.
Ils doivent être encadrés pour intégrer un plus grand nombre de dimensions à leur approche et enrichir leurs interactions avec les clients. Ils ont le potentiel pour devenir des experts.
15% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les autres

Les storytellers se focalisent sur les clients et adorent présenter des études de cas, mais ils perdent souvent du temps à expliquer la vente en détail lors de longs entretiens qui ne donnent aucun résultat. 
Ils ont besoin d’une formation pour s’assurer que les entretiens sont ciblés (par exemple, en définissant des ordres du jour et des objectifs clairs), pour améliorer leur lecture des entretiens et prendre davantage conscience de leur comportement.
7% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les agressifs approchent les entretiens de vente comme des négociations de prix uniquement. Ils peuvent enregistrer des gains importants et font rarement trop de concessions; certains clients n’aiment cependant pas leur approche combative. 
Ils doivent étoffer leur éventail de compétences et améliorer leur connaissance du marché. Ils peuvent bénéficier d’une formation en connaissance de soi.
7% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les pointilleux connaissent parfaitement leurs produits et sont convaincus de leur valeur, mais manquent de confiance en eux. Ils insistent souvent pour détailler chaque caractéristique du produit et n’entendent parfois pas les besoins des clients. 
Ils ont besoin d’une formation pour s’entraîner à écouter et doivent apprendre à utiliser leur savoir technique pour répondre aux besoins des clients.
19% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les socialisateurs peuvent de prime abord impressionner les clients par leur capacité à tenir des discussions sur, par exemple, les enfants ou les voitures. Mais ils ne dépassent généralement pas ce stade et concluent peu d’affaires. 
Ils ont besoin d’une formation pour attaquer plus rapidement la vente et doivent avoir des objectifs à court terme clairs. Ils doivent être étroitement encadrés.
15% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Les narrateurs connaissent leurs offres et le marché, mais ont du mal à adapter leur discours. Ils s’accrochent désespérément aux supports marketing et n’arrivent pas à répondre correctement aux questions difficiles. 
Ils ont besoin d’une formation de base en techniques de questionnement et en improvisation. Ils doivent s’écarter des PowerPoint et des brochures pour se concentrer sur les clients eux-mêmes.
15% des commerciaux de notre échantillon appartiennent à ce groupe.

Comment interpréter les graphiques de performance

Chaque cercle présente autour de sa circonférence les sept composantes d’un entretien de vente. Nous avons noté les commerciaux par rapport à 23 compétences de vente associées à ces composantes et tracé les courbes de leurs notes à l’intérieur des cercles, 1 (la moins bonne note) étant la plus proche du centre et 10 (la meilleure note) la plus éloignée du centre (en l’occurrence, les compétences n’affectaient pas toutes la réussite). Plus le polygone reliant les notes était large, plus le commercial était compétent. Le polygone en pointillé gris figurant dans chaque cercle représente les notes de performance moyennes de tous les commerciaux de notre échantillon.

La performance associée aux huit types de commerciaux

Après avoir classé les huit types de commerciaux en catégories, nous avons évalué leur performance dans trois activités de vente majeures : passer aux étapes suivantes avec les clients, conclure l’étape suivante de la négociation et conclure la vente.

Infographies : OPEN