Qu’est-ce qui fait un bon vendeur ? Co-fondateur et dirigeant d’Halifax Consulting, un cabinet spécialisé dans la performance commerciale, et auteur de “Vendre aux clients difficiles” (éditions Dunod), Nicolas Caron nous l’explique avec précision dans cet entretien avec Manager Attitude.

Comment décrire un bon vendeur ?

Un bon vendeur, c’est avant tout un professionnel. On a longtemps considéré que le métier des commerciaux s’exerçait par défaut. Ce n’est plus vrai. Faire des affaires devient de plus en plus difficile et complexe. Comme dans tout métier, il faut maîtriser les fondamentaux et développer sans cesse son expertise. Les meilleurs vendeurs sont souvent ceux qui sont les plus demandeurs de formation pour améliorer leurs techniques.

C’est ensuite quelqu’un qui s’est constitué un réseau et qui l’entretient. Un réseau de personnes qui compte au point que le bon commercial finit par moins vendre que d’être acheté par ses clients. L’actif des commerciaux, c’est leur capital relationnel, issu de sa vie professionnelle mais également personnelle.

Faut-il une personnalité particulière pour devenir un bon vendeur ?

Comme dans le sport, il peut exister quelques anti-doués ! Mais j’ai tendance à penser que tout le monde peut devenir un bon commercial. Des personnes introverties peuvent faire d’excellents commerciaux. À l’inverse, les extravertis ne sont pas forcément les meilleurs commerciaux. Le meilleur, c’est celui qui vous donne envie d’acheter le produit, pas celui qui brille.

Décider d’acheter, c’est toujours prendre un risque

Lorsque je réalise des simulations d’entretien, il m’arrive de dire à certains commerciaux : “Bon, il y a encore du travail, mais je vais acheter votre produit. Votre offre n’est peut-être pas assez mise en valeur, mais elle a l’air pertinente”. Un bon commercial est avant tout quelqu’un qui rassure, en qui on peut avoir confiance. Décider d’acheter, c’est toujours prendre un risque, il faut donc que le vendeur place le client en confiance.

Le bon vendeur a-t-il un état d’esprit particulier ?

Oui. Il faut être positif, optimiste. Dans la vente, il n’y a pas de place pour les Calimeros. Ainsi, le bon vendeur doit être capable d’accepter la frustration de l’échec pour mieux rebondir. Dans ce métier, on peut échouer, alors que l’on a bien travaillé et que l’on a tout déployé pour réussir. Car on ne maîtrise pas tout.

Il est indispensable de se remettre en cause tous les jours

Une forte détermination est également indispensable. Les affaires sont de plus en plus difficiles, la concurrence de plus en plus forte et le niveau d’exigence des clients par rapport à l’offre que portent les commerciaux ne cesse de croître. Il est indispensable de se remettre en cause tous les jours.

Quelles sont les qualités indispensables d’un bon vendeur ?

Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s’adapter à des modes de réflexion différents.
Il faut également avoir de l’empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir. Celui qui est uniquement en mode preneur ne durera pas longtemps dans le métier.

Autre qualité indispensable : une force de travail importante. Les bons vendeurs sont de grands travailleurs.
Enfin, il convient d’avoir une forme d’ambition et le goût de la compétition. La concurrence s’exerce davantage entre les commerciaux eux-mêmes qu’entre les entreprises. Elle existe également parfois entre commerciaux d’une même société, ce qui peut être sain si elle est organisée de manière intelligente.

Et la capacité d’écoute ?

On a formé des générations de vendeurs sur la capacité d’écoute. Mais à l’heure du zapping et de la pression qui pèse sur eux, les clients ont changé. Ils n’ont pas droit à l’erreur et pas beaucoup de temps à consacrer (à la décision). Il faut donc arriver à convaincre très rapidement. Le sas d’entrée devient de plus en plus dur à franchir : le commercial doit donner à son client l’envie de continuer à discuter et de remettre en cause ce qu’il a déjà.

Quand il rencontre le client, le commercial doit déjà avoir tous les renseignements sur l’entreprise et sur son interlocuteur

Ce n’est pas en posant des dizaines de questions pour soi disant comprendre le besoin du client qu’on y arrive. L’écoute et l’empathie se travaillent en amont du rendez-vous sur Internet. Quand il rencontre le client, le vendeur doit déjà avoir tous les renseignements sur l’entreprise et sur son interlocuteur.

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Titulaire d’un troisième cycle de commerce international, Nicolas Caron a exercé des responsabilités de vente dans plusieurs grandes entreprises de services financiers. Il est ensuite devenu consultant, avant de créer, avec Frédéric Vendeuvre, Halifax Consulting, un cabinet de conseil et formation spécialisé sur la performance commerciale. Il est l’auteur notamment de “Vendre aux clients difficiles” aux éditions Dunod qui a été vendu à 25 000 exemplaires.