Formation techniques de vente coaching+ en 4 points

 

• P… Psychologique: Rester au centre des fondamentaux de la communication,  de l’écoute active. Motiver, pousser et accompagner les équipes ou la personne. Avoir une action psychologique positive pendant l’acte de vente avec soi, son client et toutes les parties prenantes du projet ou du dossier.
• L….Leçon: Montrer ce qu’il faut faire en vue d’obtenir le résultat attendu. Reproduire une action devant la personne ou le groupe. Dans cette étape, on montre, on expose les objectifs, les attentes, une situation, de la même façon qu’une formation qui serait dispensée. Mais une formation s’arrête justement à l’étape de la leçon et quand bien même elle propose des mises en situation, les bénéfices ne sont suivis d’aucune action au terme de la leçon. Cette étape est donc essentielle dans le processus de vente, mais insuffisante.
• U… Usité: Banaliser le processus au travers le suivi sur le terrain, reproduire l’action, puis mesurer et contrôler les bénéfices sur le terrain. Avoir une action rapprochée, être présent, faire-faire puis débriefer les actions, transfert total et opérationnel des compétences sur le terrain.
• S… Soutien: Dire ce que la personne fait de bien et ses axes d’améliorations, renforcer son intention, gérer son état d’esprit et son comportement, chercher les axes de succès pour les reproduire, encourager le succès.

 Les fondamentaux de la méthode : la communication et l’art de savoir poser des questions

La question a un pouvoir essentiel dans la méthodologie puisque c’est elle qui démontre le plus efficacement que c’est l’autre qui représente le centre d’intérêt.

Si je pose une question et que j’en écoute activement la réponse, je m’intéresse forcément à l’autre !

Coaching+ nécessite peu de démonstrations, beaucoup de questions et une écoute exemplaire !

« Communiquer suppose aussi des silences, non pour se taire, mais pour laisser un espace à la rencontre des mots. » Jacques Salomé (écrivain et formateur méthode E.S.P.E.R.E).

Il n’y a jamais de bonnes ou de mauvaises questions !

« J’ai des questions à toutes vos réponses. » Woodi Allen (cinéaste contemporain).

En résumé, la méthode de communication basée sur le questionnement permet non seulement d’obtenir des informations, d’éviter de se justifier et de tomber dans une analyse de caractéristiques et de concurrence, de découvrir des problèmes et des besoins, d’aider à prendre conscience, d’amener le client à se déterminer, d’engager le client.

Cette méthode de vente est probablement la plus difficile qui soit, et c’est précisément cette compétence que transmet le cabinet maintenant Demain au travers sa formation exclusive.

Consultez nos références ! https://www.maintenantdemain.com/references/

Cela peut paraitre tellement simple et sommaire de poser des questions… En réalité, c’est extrêmement laborieux.

En posant des questions, nous évitons toujours les objections et nous évitons de dévoiler des faiblesses pour nos clients qui ne le seraient pas pour nous au quotidien.

Les résultats de la méthode sont garantis

A l’issue de chaque formation, votre consultant maintenant Demain vous propose une prestation optionnelle qui vise à passer du temps en production avec vos équipes.

Des plans d'actions sont proposés et nous restons à vos côtés pour parfaire embarquer les collaborateurs ''on the job'' dans la méthode.

Objectifs pédagogiques de cette formation :

• Accueillir un prospect, un client, identifier ses besoins implicites et les transformer en besoins explicites
• Développer la capacité à faire émerger les besoins et motivations du client
• Impliquer le client
• Signer un bon de commande (closing de la vente)
• Traiter les objections par l’équation de la valeur
• Développer l’aisance relationnelle
• Développer le leadership commercial

Compétences visées : Savoir négocier et mener une contractualisation commerciale gagnante.

Publics concernés : Toute personne salariée, ou non, visant un métier de commercial

Prérequis : Aucun

Méthodes mobilisées : La pédagogie utilisée s’appuie sur l’intelligence collective et le co-design pour favoriser les apprentissages, le partage d’expériences et la transmission

Modalités d’évaluation : Modalités d’évaluation sanctionnées par une attestation de formation validant l’atteinte des objectifs

Modalités et délais d’accès : Réponse sous une semaine en fonction du planning
Minimum 5 personnes – Maximum 12 personnes

Durée : 5 jours

Intervenants : Priscillia Rossi, tout formateur habilité par maintenant Demain

Lieu : A définir

Dates :
Horaires : 9h / 17h
Dates : A définir

Budget :
INTRA : 820 €HT – 984 €TTC par stagiaire

Contact : Priscillia Rossi

Accessibilité :
En Intra
Inclusion des personnes en situation de handicap

Financement : CPF, OPCO et Pôle emploi éligibles

Programme détaillé :

• Jour 1
  • Bilan commercial et mode de communication
    • La connaissance de soi pour mieux appréhender les autres
    • La connaissance de son mode de communication naturel
  • Auto diagnostic général pour détecter son profil commercial type avant formation
    • Mesure d’assertion personnelle
  • Les différents types de besoins

• Jour 2
  • Les 4 étapes essentielles d’un entretien de vente
  • Les préliminaires
  • L’investigation :
    • Situation : Planter le décor
    • Problème : trouver les besoins implicites

• Jour 3 :
  • L’investigation :
    • Implication : transformer les besoins implicites en besoins explicites
    • Négociation : réaliser la proposition commerciale

• Jour 4 :
  • La reformulation
  • L’équation de la valeur

• Jour 5 :
  • La démonstration : Répondre à un besoin explicite au travers d’une analyse marketing
  • Les caractéristiques, avantages et preuves, une bonne méthode d’argumentation ?
  • Les techniques de conclusion

A l’issue de cet atelier, vous :

• Aurez créé votre plan de vente Coaching+
• Aurez acquis le leadership commercial nécessaire à la réalisation de vos objectifs
• Aurez envie d’aller à la rencontre de vos prospects et clients
• Vous signerez des bons de commandes
• Vous contribuerez à la croissance de votre entreprise !

Prochaine session :
Sur demande

Les business partners qui interviennent dans vos organisations sont rigoureusement sélectionnés dans le respect des valeurs de maintenant Demain.

N’hésitez pas à nous consulter pour vos demandes sur mesure.

Toutes nos formations proposent une pédagogie participative basée sur l’intelligence collective, le partage d’expériences et les mises en situation.

maintenant Demain est un cabinet conseil et un centre de formation certifié Qualiopi , spécialisé dans la transformation des hommes et des organisations

Siège social : 9C rue de la croisée verte, 78240 CHAMBOURCY – Tél. 01 74 12 86 36 – www.maintenantdemain.com

Sasu au capital de 3 000 Euros – RCS Versailles 850 964 883

SIRET 85096488300019 –  NAF 7022Z – TVA INTRA FR64850964883

Date de la dernière MAJ : 2024